グループマーケットリーダー 森下様インタビュー
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PwC Japan IFSマーケット部の概要・特徴について
CEG 山口本日は、IFSマーケット部担当パートナーの森下様にお話しをお伺い致します。どうぞ宜しくお願い致します。
PwC 森下よろしくお願い致します。
CEG 山口それでは早速ですが、まずはマーケット部全体の概要、組織体制などについてお聞かせいただけますでしょうか。
PwC 森下マーケット部は、一般企業でいう営業推進とマーケティングを担当している部門になります。
クライアントとの接点を強化し営業戦略の中核を担うClients & Industries、グローバル化する日系クライアントの活動を全世界に広がるPwCのグローバルネットワークで支援するJBN（Japanese Business Network）、ブランドの強化を担うブランド・マーケティングの3つのチームに分かれています。
各チームの詳細については追って説明させていただきますが、マーケット部がカバーしている範囲は本当に広く、フロントからミドル、バックまですべて対応しています。
IFSのミッション、重要性については鹿島からも話があったかと思うのですが、実際私がマーケット部のリーダーをいう役割を担っていても、その期待は強く感じます。
CEG 山口コンサル側の前線で活躍されていた森下様がマーケットリーダーに就任された背景についてお聞かせいただいてもよろしいでしょうか。
PwC 森下私がマーケット部のリーダーに就任したのは昨年7月です。
“Vision2020”というPwCグローバルネットワーク（以下PwC）全体の成長戦略に沿って、“One PwC”として組織をより強化していくということが目的でした。
私は2012年から3年間、イギリスに駐在していて、現地で日系企業へのサービスを展開するリーダーを務めていたのですが、そこでは、クロスファンクションでPwCの全てのサービスを結集してクライアント様の支援を行っていました。
コンサルティング以外の範囲についても責任を持つようになったことで、PwCのブランドに対するマーケットの期待というのはこういうことなんだ、ということを実感しました。
その経験は非常に有意義なものであり、帰国後は、“One PwC”をJapanにおいてもより強固に推進すべく、海外での経験を組織構築に生かすためにマーケットリーダーに就任しました。
“Vision2020”において、私たちが大事にしているコンセプトの一つに“One Firm”という考え方があります。
外から見たら当たり前のこと、と思うかもしれませんが、私たちは専門家集団であり、また日本の法律上の関係もあって、監査法人、税理士法人、アドバイザリー、コンサルティングのようにサービスラインごとに法人格が分かれています。
そのため、放っておくと各法人の中での成長だけを追い求めるということになりがちですが、もう一段上のオペレーションをやりたいと思っているんですね。
それが、クロスファンクションの組織“One Firm”です。私たちが目指しているのは、クライアントのより高度な経営課題に対して、PwC Japanグループ（以下PwC Japan）が有する専門家・サービスを結集して応えるということです。
このようなクロスファンクショナルなオペレーションを実現するために、一番中心的な役割を果たすのが、このマーケット部という組織だと私はとらえています。
CEG 山口我々から見ると、昨年に森下様がマーケットリーダーに就任されてから、すごく組織が強化されたなという印象を受けているのですが、マーケット部は昔から存在する部門だったのでしょうか。
PwC 森下以前から存在はしていたのですが、組織体制は異なっていました。
アカウント活動を専門に行うチームと、ブランディングを行うチームが別の部署だった時期もありましたが、今は一体化して運営をしています。
私がリーダーに就任してからも大幅にオペレーションを変え、骨格作りを終えて2年目に入ったというところです。
まだトランスフォーメーションの途中なのですが、2020年までにやり遂げたいと思っています。
CEG 山口その変革の中で、マーケット部はただのバックオフィスじゃない、フロントの方々と対等にPwCの戦略を担っていく重要なチームなんだよ、というメッセージを強く感じるのですが、その点は骨格を作る際にかなり意識されたのでしょうか。
PwC 森下おっしゃる通りです。各チームにおけるミッション・役割、フロント側との連携の取り方など、その点はかなり意識して骨格を作りました。ここで、三つのチームの詳細についてお話しさせていただきますね。
まず、ブランドです。プロフェッショナルサービスファームはBtoBビジネスですし、既に多くの企業のみなさまにはPwCという名前は知っていただいておりますので、PwCという名前を広めるためのブランディング活動は行っておりません。
私たちの具体的なソリューションについてや、タレントそのものに焦点を当てることが多いです。
Our people in the marketという方針を出しており、「個」にフォーカスしてブランディング活動を行っています。
CEG 山口「個」にフォーカスというのは、例えば、寄稿するとか講演されるとか、または大学などで講師を行うといった売り出し方ということでしょうか。
PwC 森下そういった活動も含まれますが、特に意識しているのは、PwCにはどのような個性を持ったプロフェッショナルがいて、どういうソリューションを提供できるのかという内容を具体的に知っていただくためのマーケティングです。
社内のパートナー向けのトレーニングでは、パーソナル・ブランディングというコースもあり、「あなたは何をもってマーケットに対して訴求できるのか」という点についてパートナーに問いかけています。
クライアントドライバーの仕事の魅力
CEG 山口まさに人が財産の貴社らしいブランディング活動ですね。
それでは次は、Clients & Industries部門について、お聞かせいただけますでしょうか。
まずは現在積極的に採用を進めておられる営業企画（クライアントドライバー）が所属するプライオリティ・アカウントチームについてお願いいたします。
PwC 森下ここはまさにフロントの重要顧客戦略となります。
クライアントに対するPwC側の責任者をGRP（グローバル・リレーションシップ・パートナー）と呼び、GRPを中心にクライアント活動を組織横断で行っています。
このGRPをサポートする役割を担っているのが、マーケット部のプライオリティ・クライアントチームでありクライアントドライバーという職種になります
GRPは担当クライアントについてグローバルの責任者となります。我々のプライオリティ・クライアントのほぼ全てがグローバルで事業展開をしていることから、世界各地のチームと協力して、支援体制を構築しています。
CEG 山口なるほど、それでは、例えばアメリカ本社のプライオリティ・クライアントが日本での活動を強化したいとなった時は、PwC USのGRPがクライアントの責任者で、PwC Japanのクライアントドライバーがチームに協力して支援するということですね。
PwC 森下その通りです。その場合は、最終的にはUSにいるGRPにレポートして、USを中心としたアカウントチームの日本側メンバーとしてやる。
日本のクライアントの場合は、逆になるわけですね。PwC JapanのパートナーがGRPになって、グローバルに指示を出していくというような形になります。
CEG 福永クライアントドライバーはGRPをサポートする役割を果たすということでしたが、具体的にはどのようなことを行うのでしょうか。
PwC 森下クライアントドライバーは、GRPの右腕として、クライアント活動の年間計画を作成し、いつどこで、どのようなクライアントリレーションを行うべきかといったことを考えています。
また、クライアントの課題を正しく理解をして、私たちが提供できるサービスをご紹介することも行っています。
このような活動を、日本だけではなく海外の拠点でも開催しています。これらワークショップの企画、準備、それからファシリテーション等も全てクライアントドライバーの役割となります。
CEG 福永GRPのアシスタントというイメージでは全くないですね。まさに右腕として、クライアントグリップの肝を担うポジションなのですね。
PwC 森下そうです。ジュニアポジションのクライアントドライバーの場合は、最初はいわゆる営業アシスタント的な動きから始めていただきますが、最終的に目指すところはGRPのブレーンとなって、営業戦略そのものを一緒に考えリードしていただくことがゴールとなります。
CEG 山口新しい案件の相談は、クライアントドライバーに一報が入るのでしょうか。
PwC 森下新しいビジネスの話というのは、やはりまずはパートナー同士ということが多いですね。
基本的に当社のモデルというのは、パートナーがビジネスをリードして、数字の責任も負うことになっています。
クライアントドライバーに売上のKPIまで負わせてしまうと、ちょっと重たすぎると思いますので、クライアントドライバーはプラクティスの所属ではなく、コーポレートファンクションであるIFSの所属にしています。
補足をすると、クライアントドライバーとは別に、CRE（クライアント・リレーションシップ・エグゼクティブ）という、プロの営業担当がいます。
こちらは、実際にプロジェクトが始まった時のデリバリー自体には関与せず、まさにクライアントの開拓とプロジェクトの受注という点にのみ責任を持つ職種となり、クライアントドライバーとCREでGRPを支援するという体制をとっています。
CEG 山口CREもIFSの所属になるのでしょうか。
PwC 森下いえ、こちらはプラクティスの所属ですので、フロントとしての営業責任を持っていただくことになります。
CEG 山口なるほど、そういうことですね。この体制は昔からとっていらっしゃるのでしょうか。
日本でもグローバルでも"One PwC"
PwC 森下はい、昔からグローバルではこの体制で行っていましたので、各拠点との情報連携は非常に盛んで、まさに直近でも、アテネでクライアントドライバーやCREを集めたグローバルでの研修を行いました。
CEG 福永研修は毎年実施されているのでしょうか。
PwC 森下はい、定期的に開催しています。8月にシンガポールでもありましたし、日本で開催することもあります。
私は、本当は今回のアテネでの研修で、講師をしに来いって言われていたのですが、どうしても出張が多すぎるのでお断りしました(笑)。
CEG 山口グローバルでの講師ですか、それは本当にすごいですね。
PwC 森下私は日本以外にも、APAというアジアパシフィックとアメリカ地域のマーケットリーダーを今期から務めているのですが、グローバルのマーケットリーダーミーティングで先日ニューヨークに行ってきました。
グローバルのマーケットリーダーも四半期ごとに集まっていて、そこで、PwCグローバルとして、今後ここにフォーカスするぞとか、これからこういうソリューションを特に打ち出していくぞとか、統一した戦略を考えています。
CEG 山口“One PwC”は、日本だけのことかと思っていたのですが、グローバルでも意識されているところだったのですね。
PwC 森下おっしゃる通りで、“One PwC”の戦略は日本が考えていることなのですが、グローバルでもPwCとして総合的に何ができるか、ということをいつも考えています。
次に、ストラテジック・インダストリーチームですが、こちらは個社に紐づくのではなく、業界に精通した専門家集団となります。
インダストリーの専門家は、各サービスラインにもいるのですが、それをまさにワン・ファームとして統一した形です。
PwC全体として、例えばオートモーティブのリーダーや、ファイナンス等のインダストリーにリーダーなどを置いていますので、このインダストリーリーダーをサポートするインダストリー・マーケティングという役割を担うチームになります。
先ほどお話ししたクライアントドライバーのインダストリー版ですね。プライオリティ・アカウントは個社に入り込んで、具体的な案件を掘り起こしていくことになるのですが、ストラテジック・インダストリーは、例えば、PwCが考える自動車産業の未来についてのセミナーを開催したり、出版物を出したり、そのようなマーケティング活動をメインに行っています。
もうひとつのプライオリティ・サービスチームというのは、ある領域のサービスに特化した専門家のことです。
提供できるサービスは山のようにあるのですが、その中で、PwC Japanとしてどこにフォーカスしてクライアントを支援していくか絞っており、そのサービスのマーケティング活動をメインに行っています。
現在、PwCがジャパン・ワイドで共通サービスとしてフォーカスしている領域は、M&Aとサイバー・セキュリティ、データ・アナリティクス、リスク&ガバナンスとなります。
クロス・ファンクショナルな私たちのクライアントにとって一番の共通関心事であろうと考え、この四つを定義しています。
CEG 山口なるほど、確かにこの四つは、全インダストリーに共通で提供できるものですね。
もし差し支えなければ、最近この領域で開催されたイベントやセミナーなどで、注目を浴びたものがあれば教えてください。
PwC 森下今年の8月末に、世界各国から約200名程のリーダークラスのパートナーが集まって、今期の日系企業に対するPwCとしてのビジネスをどのように展開するかを協議する戦略会議を開催しました。
PwCには、JBN（ジャパニーズ・ビジネス・ネットワーク）という日系企業を海外で支援するネットワークがありまして、毎年、JBNのリーダーが東京に集まって大きなカンファレンスを開いています。
同時にクライアントセミナーも開催しており、今年は、プライオリティ・サービスの一つのリスク&ガバナンスにフォーカスしました。
日本企業の多くが海外展開を進めている中で、成熟市場だけではなく、新興市場への進出ニーズも非常に高くなっています。
PwC 森下新興国の海外拠点になればなるほど本社からは目が届かず、不正リスクも高まりますので、「リスク＆ガバナンス」は経営層の方々には非常に関心の高い心配事なわけです。
取引先がペーパーカンパニーだったとか、本社とされる住所に行ってみるとプレハブだったとか、横領を働いた従業員がいて監視カメラに証拠が残っているけどその国の法律ではビデオ映像は証拠能力がないからどうしようもないとか、世界各国では本当にさまざまなことが起こっています。
フォレンジックの領域というのは、各国の法律や商習慣という情報をしっかりと理解していないと適切な対応がとれないんですね。そのような事情もあって、今、リスク&ガバナンスというのは重要なテーマになっています。
CEG 福永御社がその領域で最先端の情報を発信できるのは、世界各国に広がるグローバルネットワークがあるからでしょうか。
PwC 森下そうですね、グローバルで25万人のスタッフがおりますし、170年の長い歴史を持つ組織でもあります。
PwCの中には蓄積されたノウハウがありますし、そこに対して、最新のテクノロジーも取り入れ応用して、今の社会にとってベストなソリューションを組み立てていることが、クライアントから高い評価をいただいている要因だと思います。
CEG 福永このようなセミナーからプロジェクトの依頼につながることも多いと聞いています。
ストラテジック・インダストリーやプライオリティ・サービスチームの活動は非常に重要なものであると感じました。
PwC 森下ありがとうございます。では、ちょうど話題に出ましたので、先ほど触れさせていただいたJBNについてお話しさせていただきます。
こちらも、私どもの強み、差別化要素となる非常に重要なチームとなります。
世界各国に展開する日系クライアントに対する、現地での課題解決のためにPwCの総合力を駆使して支援をしています。
現在、PwC Japanから世界各国に駐在している人は100名を超えます。世界158カ国に拠点がありますので、現地の日系企業に対して、日本人だけがサポートするのではなく現地法人のコンサルタントとチームを組成してサービスを提供しているのですが、この各国で日系企業の支援を担当してくれているチームの総称をJBNといいます。
CEG 山口JBNに所属されているマーケット部の方々はどのような業務を担当されているのでしょうか。
PwC 森下センター・オブ・エクセレンスとして、JBNの運営全般を行っています。
年1回のグローバルカンファレンスの実施や、欧州、米州、アジア各地域で開催するカンファレンスなどの企画・準備もありますし、各国に展開している日系クライアントからの依頼を受けてのリサーチ業務や、翻訳業務などまで、幅広くカバーしています。
CEG 福永ありがとうございます。3つのチームについてご説明いただきましたが、現在、何名ほどの組織で、これからどのくらい増員予定か教えてください。
マーケット部に求められる人材とは
PwC 森下現在、マーケット部全体で70名程の組織となっています。
来年度までにできれば100名体制までもっていけると良いなと考えています。
一番強化したいのは、Clients&Industries、特にプライオリティ・クライアントチームです。
プライオリティ・クライアントの活動を強化し、クライアントの期待にしっかり応えられる体制にしたいというのが一番の目標です。
CEG 山口プライオリティ・クライアントチームで募集されているクライアントドライバーにはどのような方に来ていただきたいですか？
PwC 森下基本的に業界ごと、あるいはクライアントごとのチームになっていますので、それに応じた知見をお持ちでいらっしゃることが必須となります。
知見をお持ちであれば、プロフェッショナルサービスファームでのご経験、事業会社でのご経験、いずれでも構いません。
実際に、コンサルティング業界未経験の方にも多くご入社いただいていて、育成にはしっかりと時間をかけていますので、ご安心いただいて大丈夫です。
Clients&Industriesには、若手からベテランまで幅広い年次が在籍していますので、年齢も特に問いません。
将来に向けて強い体制を作っていきたいので、即戦力の方もありがたいですし、次のリーダーを目指しているようなポテンシャルのある若手の方にも期待したいです。
CEG 山口何れかの深い業界知見があれば幅広くご検討いただけるということですね。
現在在籍されている方々のバックグラウンドについて教えていただけますでしょうか。
PwC 森下PwCのクライアントサービス部門から異動してこられた方もいますし、事業会社から未経験で入ってきて、キャリアを積んで育ってくれている人もいます。
銀行やIT企業など、業種はさまざまですね。職種でいうと、大手企業を担当していた営業、営業企画、営業アシスタント、マーケティングの方などが親和性が高いと思います。
CEG 福永例えばコンサルティング部門から異動してこられた方は、どのような点に魅力を感じられて移られたのでしょうか。
PwC 森下ひとつは、コンサルティングビジネスのセールスの部分にやりがいを感じてそれを追求したくて異動してこられたのだと思います。
コンサルティングの場合、最初はデリバリーを中心にキャリアを積んでいくのですが、上になればなるほどセールスとデリバリーのバランスが大切になってきて、徐々にセールスの割合が高まっていきます。
それはそれで楽しいのですが、セールスが好きな人間にとっては、課題を特定して解決策を立案して、実際に現場を変えていく、という部分を突き詰めていくと、マーケット部という選択肢があったと。
CEG 山口なるほど、仕事の内容としても広がりもありますしグローバルと連携する機会も豊富で、経験が狭まるということがないのも魅力的ですよね。
グローバルとの接点が多いということで、やはり英語力は必須なのでしょうか。
PwC 森下言語能力だけで判断するということはしたくないのですが、ただやはり、グローバルなクライアントチームを取り仕切っていただきますので、日常的に英語での電話会議やメールはありますし、社内の管理システムも英語の環境が多いので、英語力がないと困ると思います。
ただ、今、多少自信がなくても入社までにキャッチアップいただければ大丈夫ですし、グローバルで経験を積みたい、英語力を強化したいという意欲をお持ちの方にはとても良い環境だと思います。
CEG 山口外資系企業のコーポレート部門の場合、実際は本国が戦略を全て決めてそれがトップダウンで降りてくる、日本支社はそれを管理・レポートする役割だ、とお聞きすることもあるのですが、御社の場合は全く違いますね。
裁量が大きく、こちらからグローバルに発信していくという機能も担える。
PwC 森下おっしゃる通りですね。PwCはグローバルネットワークでありながら、本社機能はどこにもなく、各国が独立した存在であるという点がポジティブに働いているのだと思います。
また、今PwCのネットワークの中で、PwC Japanが一番成長しているので、リーダーシップを取りやすいという側面もあります。
もともとPwCは、横のつながりを大切にする文化が根付いていますので、グローバルでのネットワーキングが非常に盛んです。
CEG 山口やはりグローバルから見ても、日本のマーケットはすごく注目されているのですね。
先ほど森下様がグローバルの研修講師をお願いされて、と仰っていたので取り組みの注目度が高いのだろうなと思って聞いておりました。
PwC 森下有り難いことに、ジャパンのやり方を聞きたい、という声は各国から届いています。
特にJBNのやり方はお手本だと言っていただけることが多いです。
PwC Japanのこれまでとこれから
CEG 山口それは素晴らしいですね。森下様はこれまでコンサルタントとして色々な企業様を見てこられたと思います。
まさに経営を見るプロでいらっしゃると思うのですが、その目で現在のPwCをどう評価されていますか？
PwC 森下いい質問ですね。私自身、社内コンサルティングのプロジェクトもリードしているのですが、間違いなくいい方向には進んでいると思います。
グローバルで仕組みを統一して、よりシームレスに情報共有していこうという動きが加速していますし、内部オペレーションのデジタル化についてもかなり投資をして、より強固な経営体制を構築中です。
今が決して十分というわけではなく、まだ道半ばですけれども、確実に正しい方向へ前に進んでいると思います。
CEG 山口以前、PwCアドバイザリー合同会社代表の平林様にインタビューさせていただいた際、経営陣であるジャパン・リーダーシップ・チームのみなさまが変革を恐れずに、PwC全体を良くしていくために同じ方向を向いて動こうとされていることを強く感じました。
PwC 森下平林と私は同じジャパン・リーダーシップ・チームのメンバーとなります。
ジャパン・リーダーシップ・チームというのは、各法人やファンクションごとのリーダー10名ほどで構成され、それを日本代表として木村浩一郎が取り仕切っている組織になります。
私は、このジャパンのリーダーシップチームについては、非常にベクトルが合っていると感じています。
もちろん、それぞれがビジネスリーダーなので、それぞれの視点がありますし、さまざまな意見が出るのですが、PwCおよびPwC Japanを強くしたいという思いは共通しており、目指すべき方向性は一致しているなと思います。
PwC Japanの過去の歴史を振り返ると良い時ばかりではなかったのですが、今のリーダーシップのメンバーはそういう時期を一緒に乗り越えてきた仲間になります。
だからこそ今、目指すべき姿に向けて、惜しみなく投資できることを皆、有り難く思っていますし、本当に今が伸び盛りで面白いタイミングだと思っています。
私もよく採用面接にお越しいただいた方に話すのですが、「うちに来るのに、今は、本当に最高のタイミングですよ」と。
私自身、面接を何年もやっていますが、今って候補者の方に自信を持って「来てください」って言えるんですよね。。
CEG 山口それは素晴らしいですね。今回、お話を伺った際に、私から見てすごく面白いなと思ったのが、森下様クラスの方がマーケット部のリーダーをしているということなんですよね。
他のファームだと、どうしてもコーポレートって一歩引いた立ち位置で、リーダーはパートナーが本業と兼務しているとか、専業ですとディレクターぐらいまでかなという場合が多いので、御社だけ置き方がまったく違うなと。
PwC 森下またまたいい質問ですね（笑）。私も最初、打診を受けた時、正直驚きました。
この立場になってグローバル会議などに出ていくと、「ああ、この建付けがうちの特色の一つなんだ」と実感しました。
グローバルでも、プラクティスの一線級の人たちがやっているポジションなんですよね。
プライオリティ・アカウントやJBNなどは特に、プラクティス側の人間がリードしないと難しい部分があるので。
ただ、PwC Japanとしては、将来的にはプラクティス側からだけではなく、IFSの中からパートナーになるというキャリアパスを作っていきたいと思っています。
そのための育成体制の強化やキャリアパスの多様化など、しっかりと取り組んでいく予定です。
マーケット部のメンバーが、より充実したキャリアを目指せるようなストラクチャーを作っていくことは、私自身の重要なミッションだと考えています。
CEG 山口その体制が実現されると、コーポレート部門として素晴らしいキャリアを描くことが出来ますね。
”Vision 2020”があるように、御社にとっては2020年が一つの区切りかと思いますが、これからの1年の変化、本当に楽しみです。
それでは最後に、マーケット部への転職を検討されている、このインタビューをご覧のみなさまへメッセージをお願いいたします。
PwC 森下今、PwC Japanは非常に伸びていて、社内も活気のある面白いタイミングです。
さらに成長を加速していこうとする中で、IFS・マーケット部に対する期待は相当に大きいものとなっています。
それだけ業務の難易度は高いですが、だからこそチャレンジングでみなさまの力を最大限伸ばすことができる環境だと思います。
重ねてになりますが、本当に今が最高に面白い時です。ぜひ多くの方にご応募いただければと思います。
CEG 山口本日はお忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。
PwC 森下こちらこそありがとうございました。
慶應義塾大学商学部卒業後、1991年アーダーセンコンサルティング（現・アクセンチュア）に入社。2000年にアーサーアンダーセンのビジネスコンサルティング部門に移籍。その後、合併・社名変更等により、2002年にベリングポイント（後にPwC Japanのメンバーファームとなる）、2009年にPwCコンサルティングと所属は変わるも、一貫してコンサルタントを続けてきた。製造業、サービス業を中心に、業務プロセス改革、ERP導入コンサルティング、プロジェクトマネジメントなどの支援実績多数。2012年より3年間ロンドンに駐在し、日系企業支援サービスを統括。2017年より、現職。